访甘肃欧星公司总经理 孔付存
初春时节，寒意阵阵，尤其在金城，早晚温差有十度之大。初春的薄寒抵不住茶坊的温暖，此时茶坊里却充盈着绿色的清爽，薄薄的茶雾里，淡碧色的茶水散发出清醇的香味。
茶人私语
孔：进入这一行也是机缘巧合，原本我在老家河北做纸品加工，2006年5月我来兰州旅游，正好看到汇展中心建成投入使用，规模很大，我不禁动了心。经过考察后，我下决心来兰创业，回到老家和家人商量之后，8月我就回到兰州开了店。看起来像是头脑发热，但其实我是因为看到了两轮车市场的潜在市场空间，才下的决心。
孔：刚开始我做的是欧星电动车，当时在甘肃电动车刚刚起步，消费者不认可，我的销量并不理想。不过通过一年的电动车经营，我了解到助力车的市场空间很大，助力车价位低，适合地县的消费水平。而且其动力比电动车强。因此，一年后我改做欧星助力车。
孔：虽然之前我也经营过电动车，但后来专注于助力车市场，对电动车不太关注。直到去年，我周围的商户纷纷做起了电动车，我下市场跑的时候也发现各地县新增了很多电动车商户。说真的，现在我也有些动心，想选个电动车品牌，但如今还在考察期，没有选好。
孔：的确，助力车利润不高，但如果能薄利多销，其实也不失为捞金的利器。就我来说，我的客户群每年都在增加，批发量稳中有升。从市场来说，欧星助力车在同类产品质量上乘，价位适中，适宜于山区消费者代步。因此，我对它的未来还是很有信心的。
孔：说到这个，又得老生常谈了，零售做的好，无外乎两个因素：热情待客加良好的售后。我一直要求员工“见客笑脸迎”，让所有来店的顾客感受到我们的热情，至于售后，我坚持服务到家，上门售后，即便是下班后有顾客要求修车，我也会派员工过去。在我的总营业额中批发占得比重更大，大概90%。
孔：年初的时候汇展店面每平方米涨了10元，这样算下来每年的房租也是不小的压力。我也听说有人采取了裁员的措施，但我觉得这样解决不了根本问题，如果一直亏损，即便裁掉了所有的员工也没用。当务之急是及时更新车款、增加车类品种、开发新客户。都说开源节流，其实如果不能真正打开源头，再节流也没用。
坊主：现在兰州的一些商户将自己的店面承包了出去，你怎么看这件事？你有这样的打算吗？
孔：据我了解，有些人之所以会将店面承包出去，是因为零售出现了亏损。对我来说不存在这个问题，从去年来看我的零售也是稳中有升，在汇展来说还是卖的可以的。
不觉间已饮毕一杯茶，看着杯底舒展开来的茶叶，静听坊间舒缓的箫声，这首《箫色》是当代音乐家陈悦最知名的乐曲之一，箫音轻灵的飘然在空气里，似白鹤划过水面，留下点点波痕，轻轻颤动。在这氛围中，饮茶之人自有一些茶意、茶语。
坊主：现在有一些地县经销商从工厂直接发车，你怎么看这一现象？
孔：出现这种现象，当然不是代理愿意看到的，这取决于厂家对渠道的管理是否得当。有些厂家在兰州找不到代理商，就去地县，但这里的弊端很明显，出现这种情况的都是一些小厂，如此以来一是售后无法保障，二是车辆质量极容易出现问题。
孔：品牌都是靠销量打出天下的，对于绝大部分地县消费者来说，只要车质量好就是好车。当初我做欧星是经过朋友介绍的，欧星厂家有实力而且车辆质量有保障，靠着这两条，我的欧星现在销量也是不错的。
孔：整个市场的需求我很难估计，仅从我而言，现在助力车占我店里整个销量的90%，摩托车虽不是我的支柱，但2011年的销量也比2010年增长了30%。从未来来看，助力车依然是我的支柱。
孔：我去的最多的是漳县、岷县，这两个地方山多、坡陡，适宜助力车行驶。现在基本每个月我都下地县两次，每次一个星期，我认为当面和客户交流能更多的掌握第一手信息。
孔：就我个人来说，2011年的销量比2010年增长了30%，而以往几年中，我的年销量都呈现逐年增长的态势。因此，我认为2011年市场表现还是不错的，没什么变化。
坊主：你认为你的下游客户普遍存在哪些问题，又如何去改变？
孔：很大一部分客户都存在只看价格不看质量的问题，而且我的客户普遍都是小经销商，销量小，存在不稳定性。对这些问题，我只能在潜移默化中去改变，耐心介绍我的车，客户拉了我的车之后能赚到钱，逐步稳定我的客户群，也让更多的经销商认识到只有高质量的车才能占据市场。
坊主：你对自己现在的经营状态满意吗？目标是什么？
孔：还算满意，毕竟每年都有增长。从年后的市场来看今年市场行情不乐观，所以今年的目标很单纯，能和去年持平即可。长远的目标是能把北京现代摩托车做大做强，因为在两轮车行业中摩托车其实还是主流，助力车因为质量差，返修率高，因此前景堪忧。我做的欧星助力车虽然在同类产品中属于质量上乘，但也无法和摩托车相提并论。
箫音婉转里，倾听友人信心满满的豪语，不禁觉得这首乐曲似乎过于轻软了。不过在勾画了内心的蓝图之后，静下心来倾听内心的声音，感悟自我，这音乐是再合适不过了。
坊主：你的销售网点大概有多少？这些网点中销量好的有哪些，原因是什么？
孔：我的固定网点有30多个，销量好的网点主要分布在武都、临夏、岷县，由于受当地地形影响，燃油助力车销量一直不错，每个网点每年的销量都在200辆至300辆。今年我的目标是发展10个固定的销售网点。
孔：原因一是由于市场已基本处于饱和状态，需求量下降，二是受到了电动车市场的冲击。就我的了解，去年电动车占据了两轮车销量的50%。
坊主：从起步到现在，你的年销量情况如何？销售多少辆就可以达到盈亏平衡点？
孔：我的年销量每年都以30%的增幅递增，销售2000辆就能达到平衡，去年销量是4200辆。
坊主：对甘肃摩市有没有信心，说说自己未来的打算？
孔：当然有信心了，由于甘肃助力车市场空白区域较多，经过我下去跑市场，增加了普及率，每年都能发展新客户，销量也在逐年递增，我的感觉是一年比一年好。
坊主：平时你如何放松自己？
孔：我喜欢旅游，爱去一些风景优美的景点，喜欢大自然的青山绿水，但因为工作忙，很难有时间旅游。平时我是个很居家的男人，下班后就回家陪老婆孩子，在家里感觉很放松，没压力。
坊主：你喜欢喝茶吗？你觉得哪种茶能触动你？
孔：我也喝茶，但没这爱好。喜欢铁观音的味道，清淡，正如我所信奉的处世之道“君子之交淡如水”。
孔付存是个少言且敦厚的人，看着他不免想到了那个执着的许三多，许三多很简单，认准了的事就坚持到底。孔付存也很简单，他说自己一直在努力，他的努力也获得了成效，在整个市场不景气的形势下，他一路增长。执着的人总会赢得人生的胜利，执着的孔付存必然如是。
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