蓝海是误区，深海是正道 (2)

　　产品定位：回避竞争才能赢。市场导入，产品定位是关键。定位的好坏，决定导入市场时的竞争环境的好坏。由于产品导入初期，各方面都有缺陷，因此外界竞争压力越小，成功的几率越大。所以，导入阶段的产品定位，远离竞争回避竞争，才是导入成功的最佳方案。

　　定位是导入策略，目的是让导入的更顺利，未来的舞台更大。产品的市场导入，一如小孩子刚出生，身体各方面的免疫力都特别差。因此，外界环境越和谐，越宽松，成长的就会越健康。因此，导入阶段，远离竞争回避竞争，是保障产品导入成功的最佳方案。
但是，怎样才能在导入阶段回避竞争呢？举两个例子来说明这个问题。

　　有个做湘菜小有名气的湖南人，南下广州创业，打算在广州开个餐馆小本经营。经调查，粤菜在广州一菜独大，粤菜馆的生意都非常火爆。因此，他打算抛弃自己拿手的湘菜，开个粤菜馆。但是，转念一想又发现不对：虽然粤菜生意火爆，但是竞争也最激烈。如果他开一个粤菜馆，那么其他的粤菜馆都可能会排挤他，别人都会说“湖南人开粤菜馆，显然不正宗”之类的话来攻击他，很可能他刚起步就会在竞争中止步。但是，如果他开个湘菜馆，由于粤菜与湘菜不是一个菜系，粤菜馆再强大也不好与其正面竞争，对他的湘菜菜品说三道四。于是，他就在粤菜一菜独大的广州，相对高枕无忧的开了一家湘菜馆，与粤菜馆在激烈的市场竞争中齐头并进。这个例子，告诉我们：当你的起步资金非常有限，抗风险能力很弱时，与竞争对手区别开来，不与竞争对手跑同一个跑道，别人跑1道，你就去跑2道，让对手因为不是与你同一个赛道而难以对你反戈一击，从而在导入期获得短暂的避风港。

　　但是，也有一个擅长湘菜的湖南人，在广州调查完餐饮市场后，毅然的决定开一家粤菜馆，他的理由是：粤菜虽然竞争激烈，但是市场成熟，他只要找到目前的粤菜馆都不屑于做的菜品，或做不到的菜品，或做不到服务，他同样可以成功。他认为，对手虽然强大，但是如果你可以贴身短打，击中对手的软肋，让对手毫无还手之力，你同样可以回避竞争，获得快速发展的避风港。

　　通过上述两个例子，我们总结出导入期回避竞争的两个办法：一是，与对手区别，他跑第一道，你就跑第二道，用你的不同，让对手没有还手之力；二是，贴身对手，他跑第一道，你也跑第一道，但是你跑的方式与其不同，他是快跑，你是边唱边跳边跑，用你跑的不同方式，击中对手跑的软肋，让其毫无还手之力。

　　但是，回到产品导入的现实商业世界，我们发现，贴身对手找对手软肋的途径只有五个方面：一是，创新对手不具有的产品功能，或产品品质更稳定卓越即：产品品质；二是，说出对手没有说的产品功能利益点或情感利益点，即：产品诉求；三是，比对手更能刺激消费的外观或包装设计，即：产品卖相；四是，比对手更宽的价格带，能满足更多人的选择，即：价格带宽度；五是，比对手更具吸引力的渠道利润空间，让代理商更愿意卖，即：利润设计。但是，作为后来者99%都很难在创新产品或产品品质上上取得突破，实际上绝大数企业都必须在后四个途径上寻求突破，即：产品诉求、产品卖相、价格带宽度、利润设计。

　　在产品诉求上寻找突破，就是湘人做湘菜的例子，就是时下流行的品类营销，宁做小池塘的小鱼，也不做大池塘的小鱼，用自己的用攻打对手的无，让对手无还手之力。产品卖相、价格带宽度、利润设计三个方面寻找突破，就是湘人做粤菜的例子，就是贴身短打，用自己的强攻打对手弱，让对手无还手之力。但是，在此我必须要说明的是，当一个行业已经进入微利，当一个行业的竞争已经异常激烈的时候，采用第二种办法回避竞争导入市场，难度将非常大，因为你将很难找到对手的破绽。这时，我建议企业主还是采取，不与强手跑同一个跑道的品类营销，通过产品诉求的不同，来回避竞争获得短暂的避风港。

　　通过上面的分析，我们可以总结两点：一是，市场导入阶段，回避竞争是导入成功的最佳方案。二是，回避竞争并不是躲避竞争，既可以与对手区别式的回避竞争，也可以贴身对手通过找对手的弱点的方式，来回避竞争。