保定市徐水县户木镇凯军摩托车行销售纪实

    河北省保定市徐水县户木镇是一个较为典型的市场，合资品牌与广州板块占据主导地位，产品竞争激烈。力帆以其过硬的质量口碑和市场开拓人员的热忱，赢得了当地经销商凯军摩托车行的于凯军总经理的支持。

    在合作初期，力帆产品在当地的销售量并不理想，但力帆的产品质量、售后服务、业务人员、公司政策支持不断地坚定着于总的心，公司、代理商与零售商的大力投入让他的努力赢得了市场。

    谈及成功的秘诀，于总微笑着说：“很多同行都害怕加大投入，认为摩托车这个行业的销量在下滑、利润空间不够了，这其实是进入了误区。摩托车整个行业是在下滑，但是下滑的是小品牌和不具备市场竞争力的品牌，而大品牌的销量每年却都在上升。因此抓住大品牌，风险就会小很多，特别是像力帆这样的民族品牌。力帆拥有水冷系列、A系列、炫影系列的新品，完全可以给我们经销商足够的利润空间。特别是力帆的水冷系列——摩托换代，力帆水，这么好的口碑，还怕卖不动吗？”

    现在，激烈的市场竞争要求力帆在质量方面不能存在“硬伤”，还要体现力帆品牌竞争的“软实力”，这就要涉及力帆的服务和售后。

    在当地，很多商家都只注重产品的销量，而对品牌形象建设中的售后、服务做得并不细致，或者仅仅单纯的提供售后，而忽略了服务。

    经过与力帆北京办事处业务人员的沟通，于凯军总经理转变了经营思路，以“服务用户、回报用户”为经营理念，稳扎稳打做市场。于总说：“来到凯军摩托车行的客户，通常都会拿到盖有公司的印章力帆产品的宣传单页和力帆报。针对已有的客户，我们还建立了客户档案，经常回访他们，了解产品质量、性能以及传授保养知识等，让他们对力帆品牌服务有深刻的体会。”

    观念的转变、细节上的投入，让力帆终于得到了市场的回报。于总的想法恰巧与2008年力帆售后服务的“由维修性售后向服务性售后转变”不谋而合。

    想做大事的人很多，但愿意把事情做细的人很少。于总的成功，让我们看到在摩托车行业大清洗、大换牌、大调整的趋势下，老的销售模式已经不能满足日益变化的市场需要，只有不断创新才能在市场竞争白热化今天，把力帆产品越做越强。