钱江摩托:一个意大利骄傲的中国救赎 (3)

    中国的管理者并没有刻意强化自己作为新的工厂所有者的形象，所有的员工都得到了妥善安置，管理方式和风格并没有发生激进调整。除了中国面孔的董事长、总经理、销售总监和零部件供应总监以外，这家公司再也看不到任何黄皮肤黑眼睛。四位来自钱江总部的管理者挤住在租赁来的公寓内，过着斯巴达式的集体生活。 

    中方管理者很快发现意大利人有着迥然不同的工作方式。和钱江专注于制造每一个零部件不同，意大利人专注于基础性研究和功能、外观设计，几乎每一个零件――即使是发动机也是设计后外包给别人去做；意大利人对那些私自改装产品的购买者不提供保修服务，即使是一个零件也坚持购买者付费，而钱江则愿意保修，即使这要付出一笔额外的开销；他们试图用积极的工作态度和加班来感染意大利人，但并不成功，因为意大利人认为加班是管理低下的表现。 

    文化和管理磨合的成功与否在考验着中方管理者，也促使他们开始尊重意大利人的习惯。意大利员工拒绝上班打卡，并视之为侮辱；每天的工作时间内必须安排一段茶歇；一名意大利员工生病之后，中方经理善意地询问对方病情，不料却遭到对方的反感，在后者看来这是自己的个人隐私。林华中因此时常告诫其在意大利的管理团队，要用“容天下”的心态对待本地员工，要让意大利人做他们最擅长的事情，中国人则应该把自己的精力集中在导入成本意识和市场观念，对贝纳利市场重新定位，以及提高零部件国产化率等方面。 

    在此后的两年间，很多意大利员工都注意到，有一位陌生的中国人每月都会往返于中国和意大利之间，在生产线上一起与本地员工劳动，茶歇时和工人一样喝起了咖啡，下班后还一起去快餐店买比萨。起初，除了马可尼，几乎没人知道他就是钱江摩托的总经理郭东劭。久而久之，工人们也开始插科打诨地开起了郭的玩笑。郭希望这样做能向意大利人传递一个积极信息：一个强大的贝纳利品牌将在意大利人和中国人的共同努力下东山再起。郭最终兑现了自己的诺言。三亿人民币的重启资金在并购后陆续到账，2007年，贝纳利将有创纪录的六辆新车同时问世。已经在意大利生活两年多的中方管理者现在开始更习惯一天工作八小时、周末也不加班的亚平宁半岛的生活――在郭东劭看来，这是好事情。 

    而这些意大利人或许并不清楚，自己的中国东家此前其实并不缺乏海外市场的经验。早在2002年，为了扩大出口，钱江摩托就在海外华人的帮助下以入股的方式在匈牙利建立keeway公司，在欧洲以keeway品牌进行先期销售，力求以量大面广的低端产品打开局面。目前keeway已分别在芬兰、挪威、瑞典、意大利等国建立了销售分公司，下一步还将扩展到西班牙、法国、土耳其等市场。去年，keeway在欧洲卖出了7.8万辆。 

    而对中端市场的撬动则始于2004年。奥地利人迈克尔·克斯琴霍夫（michael kirschenhofer）慕名来到钱江，凭借其家族kc公司在奥地利长期销售摩托车的经验，他确信自己可以和钱江做一笔大买卖。但是在钱江工厂，这位越野摩托车迷失望地发现这里并没有他想要的摩托车，尽管质量毫无问题，但是样式太陈旧。他提出一个大胆而冒险的建议：由欧洲人去寻找细分市场和定位，利用自身丰富的销售经验和完善的售后服务体系开拓渠道，而钱江专注于研发和制造，双方共同创立一个崭新的中高端摩托车品牌generic。