赠品促销好与坏可能影响产品的销售 (1)

市场经济发展到今天，随着买方市场的形成，商品竞争日趋激烈和白热化，赠品促销(Sales Promotion)作为商家的一种让利的手段，因未对促销产品的价格做直接的折扣，对产品本身的价值感不会造成伤害，所以广泛应用于商品交易过程之中，摩托车行业也不例外。

一、赠品选择

在赠品营销中，赠品是整个活动的核心内容，不容小视。赠品既要给顾客物质上的实惠，同时也要给人精神上的优越感，使其感觉物超所值，觉得此时购买A厂家的产品比没有赠品B厂家的产品更实惠、划算。但是并不是任何促销品都对顾客都有强烈的刺激作用，一般来说，选择赠品应坚持以下原则。

1、赠品最好与摩托车之间有内在联系

这样就很容易使消费者在使用赠品时能够产生联想并从中受益，如购买摩托车送雨衣，送头盔，送机油等，这些都在摩托车使用过程中用到，如果商家能赠送，不但省去了很多时间，而且感觉物有所值，倘若卖摩托车送拖鞋，送西服等把两件关联不大的产品弄在一起，消费者的接受程度就差一些。

2、赠品要重质量

赠品作为商品组合的一部分，关系产品的形象、企业的信誉，不管赠送什么，质量都是至关重要的。倘若赠品在使用过程中给人次品的印象，那么你这次促销活动将得不偿失。另外赠品包装上应有“赠品”字样，为顾客消除了得多花一份钱的心理障碍，而且也使顾客享有被尊敬的感觉，最终树立其对本品牌的忠诚之心和良好的口碑效应。

3、赠品要处于次要地位

赠品永远是为衬托、宣传摩托车而设计的，因此在价格、外形、体积等方面都要体现主次地位。倘若买一台四五千元的摩托车，送一台大彩电，这显然十分离谱，它只能让消费者对彩电的质量产生怀疑，以为赠品或摩托车是垃圾或来路不正，不然怎么会有这么的利润空间，从而使正常购买的顾客也望而却步了。

4、赠品要满足目标群体的实际需要

作为促销策划人员，要时刻分析目标顾客的消费行为，分析它们心里最需要的，只有满足顾客的实际需求，顾客才喜欢，有的顾客也许就是看中了赠品才在茫然的品牌选择中作出决策。有一种很畅销的枸杞酒，很多人购买它不是为了喝酒，而是为了得到酒瓶作茶杯。因为这款不锈钢玻璃杯设计很人性化，底部有塑胶衬垫，不会烫坏桌面；中部也有塑胶垫环绕，不会烫手；并且它的瓶盖密封性特别好，装满茶水后放在包里滴水不漏，去上班、上课时使用非常方便。

二、赠送方式

1、随品赠送

这种方法在目前的摩托产品促销中用得十分普遍，商家直接把促销品陈列在零售终端，吸引顾客的注目，随车一次性带走，简单、省时、省心，有利于增强终端对消费者的吸引力和说服力，但如果赠品缺乏吸引力或不便于陈列，有可能达不到理想的效果。

2、分级奖励

目前摩托车利润大不如前，因此体现在赠品上不可能十分贵重，因为商家要考虑推广成本和让利空间，但价值太小的促销品对消费者的吸引力又十分有限，那么商家如何增加促销售品价值呢，价值累积是最好的办法，在整个促销过程中设计分级奖励，这样不仅可以送冰箱、背投，赠送轿车都可以。此种促销方法主要是利用人们博弈、侥幸心理，奖品、奖额的升级，有利于调动消费者的购买情绪。当然我们的奖品设置一定要真实，诚信，抽奖的程序一定要在公平、公证的环境中进行，否则有可能得不尝失。