行业小评论：为中国摩企营销重心向“终端”转移拍手叫好 (2)

　　应该说企业营销工作重心向“终端”的转移，这是一个可喜的变化，提高终端零售商业务能力和售后服务水平，对于提高品牌的销量，创造厂商双赢局面肯定会大有促进。

　　重大远大摩托车销售有限公司张润芳总经理，在接受记者采访时说：“什么是真正的财富？我认为，‘终端’零售商才是我们真正的财富，他们当中很多人，在销售第一线一直工作了好多年。一个好的营销方法不是培训师讲出来的，而是众多‘终端’零售商们在实践中摸索出来的，只是这些人文化不高，很多东西没有总结出来，没有提炼出来”。

　　其实，我们好多“终端”零售商们，在少则几年、多则十几年的营销实践中已经开始意识到了学习的重要性。在四川人本商贸有限公司召开的豪江摩托车09年营销工作会上，就出现了这样一件事情，原本通知250人的会议，结果竟来了500多人。记者从采访中得知，出现“爆满”的主要原因，是一部份没有受到邀请到会的零售商，得知会上有三个业内资深人士要开展营销知识培训后，深怕错过了这样一次难得的学习机会而来的。

　　“终端”——这是企业营销工作的落脚点。笔者认为，抓住了“终端”，就等于抓住了根本，抓住了实质。

　　我们很多“终端”零售商，他们多数是从摩托车修理开始，然后进入摩托车营销领域的。

　　长期的摩托车修理，使他们掌握了很精湛的摩托车维修技术，对于摩托车产品而言，他们堪称“专家”，侃起摩托车的性能、品质，他们如数家珍。然而，他们当中大多数人文化不高，他们毕竟只能是一个“手艺人”。而销售摩托车，是一个做生意的过程，它要求“终端”零售商会做生意，手艺人赚钱一是辛苦，二是赚不到大钱，只要生意人才能赚钱，才能赚大钱，而赚到大钱的生意人，最后亦就变成了商人。而要实现从“手艺人”到“生意人”的转变，中间有一道很深的沟壑，要想跨越这条沟壑，唯一的办法就是学习。今年，众多摩托车企业摒弃习惯作法，将重点放在了“终端”上面，无疑是抓到点子上了，肯定会收到明显效果。

　　不容置疑，“终端”是一切营销管理的出发点，是连接企业与商家、消费者的纽带。对生产企业而言，抓好“终端”，是提高企业产品销量的必要手段，是树立企业品牌形象，提高企业品牌知名度的有利措施；而对零售商而言，企业抓好了“终端”、抓住了“终端”，就等于为他们提供了在市场竞争力上的强力支撑，为他们销量的提升创造了有利的条件。

　　有人形象的将“终端”比喻为市场销售通路的一个“出水口”，如果“出水口”堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”，产品滞留在通路中不能顺畅销售。所以，抓好“终端”、做好“终端”，就能使产品通过这个“出水口”很快地销售出去，可以做到货畅其流。

　　当然，要抓好“终端”，绝不仅是生产企业的事情，它需要工厂、代理商、经销商以及零售商们的共同努力，在抓“终端”的工作中，作为品牌的一级代理商，更有责无旁贷的义务和使命。

　　中国摩托车行业在历经前几年超常规速度的发展之后，目前已经进入过度市场竞争阶段，2008年，由于国际金融危机的影响，中国摩托车生产企业的产销均受到了不同程度的冲击，增长速度明显放缓，企业的利润下降，由于生产成本、运输成本不断上升，而产品价格却不断下降，许多企业开始出现亏损，行业集中度提高，一部份实力不强的二、三线品牌中小企业生存环境受到严重挑战。

　　不言而喻，中国摩托车行业历经多年的发展，已经进入了过度竞争的阶段，而在这一阶级中，许多品牌的代理商，都习惯用促销、政策、价格等手段，来参与竞争，于是乎，市场“终端”的促销大战、价格大战硝烟弥漫，你方唱罢我登场，使许多零售商失去利润空间不能生存，许多代理商亦同时陷入循环促销恶果，最后损害的消费者的利益。