2008摩业路线图：从制度设计到文化再造 (2)

　　三是在几个大品牌的竞争过程中，逐步回归性价比的本质竞争。在中高端产品相当的情况下，围绕产品性能认知的推广活动逐步盛行。

　　各个企业在产品推广和品牌传播方面投入的力度，无非是走出了冰冷的机械物质，让更加软性、更能打动客户群体的企业文化、产品文化的因子挥发出来。

　　四是在具体产品款式的细分策略上有了足够的重视，在产品的细化和差异化这一点上与品牌的集中度是类似的。

    针对不同客户群和使用情况而设计出的各个细致的车型，会极大扩充产品线的丰满程度，优化企业的产品种类。

　　五是跟进合资品牌的产品和价格策略，愈发被更多的中小企业所复制和采用，而被模仿的对象也更为集中和直接。

    “我们无法要求企业做得更多，因为从产品设计到生产、从下线到销售的最终完成，是生产环节和销售环节的完美契合，不是依靠一方之力就可以达到目的。所以，在营销策略上，我是有自己独立的看法：摩托车不是低端产物，更不是过渡产物，它是一个‘有血有肉’的独立形态，所以我们对待它应该是尊重的，而不是‘鄙薄’的、‘仇视’的、‘围追堵截’的。我们走向低端市场只会让我们的行业越来越低端。应该有区分度，应该体现差异化。”笔者在去年10月走访的宝鸡嘉泰摩托车销售有限公司的王东峰总经理这样分析道。

　　这样的见识在千千万万的经销商中不可谓不长远。然而，当一些行业的策划大师给中国众多的摩托车经销开出“走向广阔农村”的药方时，当许多经销商将终端的触角扩展至农村地区时，当部分政府部门也对这样的“路线图”表示赞许时，笔者一时间竟然感到迷惑——中国摩市的前进步伐真就只有“一降再降”这一条“单行道”吗？开发农村市场，果真是我们摩业前进的方向吗？

    二

　　我们可以先从数据出发。有资料显示，目前我国农村有近4.5万个乡镇、2.38亿个农户、9.22亿农民，平均每乡镇5320户、2万人，而目前我国农村摩托车保有量仅有3000多万辆。如果2.38亿户农村家庭摩托车拥有量达到1998年的中国城市居民拥有水平，则整个农村摩托车市场还有7000万辆的市场容量。据业内人士分析，未来十年我国摩托车市场销售额将达到8800亿元，市场发展潜力，特别是在农村发展空间还非常之大。2007年，与城市消费市场受挫较为严重形成鲜明对比的是，各大摩托车经销商的业务重心和增长点都不约而同地放在了中国农村，摩市竞争的主要舞台是在农村地区。

　　这无可非议，因为面对众多城市“禁摩”的政策调整，作为经销商，能够及时做出反应的策略就是这样。

　　农村是中国摩托车的一个广阔天地，抛开愈发激烈的市场竞争先不谈，仅从令人雀跃的数据上来断言农村市场就是形势大好，那可真就大错特错了。

　　“农村的市场状况太特殊了。什么性能、品质、服务在这里都不能作为我们占领当地市场的砝码的，价格低农民就能接受，反之，哪怕是世界名牌一样会遭受冷遇。”笔者走访陕北地区遇到的现状即使放到全国的农村来分析，恐怕也不能说是特例。农村市场的开拓依然存在着诸多与城市差异颇大的现实状况，如果经销商“水土不服”，这样的网络开发真的难以为继，那么网络拓展的复制手段也必然会失灵。

　　风起云涌，你争我夺的场面，在农村市场也会出现，谁也无法保证自身的营销策略和手段就能够主宰天下。“一招鲜，吃遍天”固然是先发制人、占领先机的一个制胜法宝，但随后的网络巩固程度和复制的可操作性则是各个摩企和经销商们都应立刻思考的问题。开发农村市场总体来说，必须面对以下一些问题：

　　一是要面对新一轮的价格战，甚至这场价格的惨烈程度不亚于城市市场。

　　这是中国众多城市“禁摩”之后给中国摩企所带来的最直接的反应和后果。中国摩企从城市“转战”农村市场，面对农村消费群体对于低价的需求，做出的直接应对举措就是陷入新一轮的“价格战”，新的“内耗”不可避免，而迂回在低端层面上的产品竞争，只会让中国摩企越“战”越“伤”。那么，留下技术研发和售后服务这些未来企业的效益增长点、让摩业的高端市场留白，对企业而言，是不是一个十分危险的隐患？