中国摩托车行业：请注意和尊重渠道 (5)

    所以，在这个城乡分化明显、农村人口占将近九成的绵阳地区，任何一个国产品牌，或者合资品牌要想争得一份市场份额，就必须因地制宜、深入分析市场，将价位适宜、车型匹配的车放进绵阳。嘉陵的特点在于其车型丰富，款式多样，最关键的一点在于其价格适宜绵阳广大的农村市场。

    在余继惠意犹未尽之时，绵嘉公司总经理徐勇对记者补充道：“掌握了广大的农村市场，我们就能稳操胜券。而此时渠道的优势就凸现了出来，因为是厂家直供，所以我们从工厂提货价和省级代理的提货价一样，而大多数品牌束缚在省级代理制的制度之下。这样的话，我们的优势就比较明显，即使出厂价一样的同类车型，我们经销得就要比其他品牌少则便宜上百元，多则几百元。”

    据徐勇介绍，绵嘉公司从1995年成立以来，在绵阳地区一直专心地为经营好国产嘉陵品牌付出了不少心血和汗水。在这十二个年头里，绵阳嘉陵不断发展有实力、有潜力、有魄力的区县及乡镇网络，这些牢固而广泛的网络，为嘉陵品牌经营规模的不断扩大和销量的持续提升立下了汗马功劳。能够连续在绵阳，保持七年的市场销量第一，这是广大区县级，特别是乡镇级嘉陵经销商的共同努力结果。

    “既有厂家直接供货的先天优势，又有多年培育出的广泛基层网络，车型丰富、价格适宜的嘉陵车在绵阳地区能够完胜，就毋庸置疑了。它的七年第一，强烈彰显出渠道的巨大作用和魅力。”一位经营着某合资品牌的绵阳经销商针对嘉陵的情况，对记者如此反映。

    多管齐下，构建网络凝聚力

    “这栋售后服务大楼，一直是我们绵嘉公司的骄傲。它刚建成时，曾经是嘉陵国内第一大售后服务大楼，引来了行业内不少人士的注目。在它的楼上，我们还建设了整整一层的配件仓库。”站在绵阳市一环路旁一栋气势庞大的大楼前，总经理徐勇指着售后服务大楼的门头，兴奋地对记者讲道。

    他向记者介绍，绵嘉公司在售后服务上一直保持着专业、专心、专一的经营理念，专门为广大的嘉陵经销商和用户服务。基层的经销商解决不了的车辆维修问题、配件短缺的问题、售后人员人力不足问题等，都可以通知我们，我们再及时并且尽全力地提供协助。平时，我们在售后服务上，制定了专门针对基层经销商的定期调研和协助服务制度，同时，加强了区县乡镇经销商的售后服务培训。靠我们多年热情主动、扎扎实实的售后服务工作，不但温暖了广大经销商的心，还增强了他们持续经营嘉陵品牌的信心。

    随后，在记者随机走访绵阳下辖的区县时，一位嘉陵的县级经销商向记者透露：嘉陵品牌的摩托车不但价格适中，其价格带广泛满足了不同消费群体的需要，而且最重要的是，绵嘉公司宁愿少赚钱，也一直尽最大可能确保下面基层经销商的利益，甚至有时部分车型，绵嘉公司基本上就不赚钱，但他们仍严格按时、保质保量地发货。仅仅是绵嘉公司少赚钱、讲诚信，一直坚持给网络以最低价发货这一点，就足以感动和震撼我们经销商，也给了我们紧跟嘉陵老国产品牌走，紧跟绵嘉公司走的信心。

    当记者赶回绵嘉公司办公大楼的时候，意外发现了一些独特的奖牌，如嘉陵集团颁发的“产品建议奖”等很多有关产品研发和建议的奖项。通过公司内部人士介绍得知：原来，绵嘉公司还一直注重对摩托车产品的改进，以及不断提出一些很有价值的产品设计建议，现在市场上的“嘉陵动力王”、“独狼”等系列产品的推出都有绵嘉公司的一份功劳。

    而很多产品改进和设计建议的提出，其实是绵嘉公司全心为绵阳地区的经销商们考虑，为了让他们能够卖上适合当地地形特点和消费需求的产品。

    调研结束时，一位在当地经营着其他国产一线品牌的经销商感慨道：看来，绵阳嘉陵能够渠道取胜，牢盘网络，不断扩大规模，并且能吞并其一墙之隔的合资品牌的店面，确确实实是真刀真枪拼杀出来的结果。