中国摩托车行业：请注意和尊重渠道 (2)

    为推速卡迪，舍弃一线大牌？

    宝鸡市陈仓区位于陕西关中平原西端，是宝鸡地区，甚至是陕西省的一座工业重镇，其工业经济对全区经济增长贡献率高达47%。在2005年的时候，全区生产总值就已经突破了50亿元大关，人均GDP成功突破了1000美元大关；跻身于陕西省经济社会发展十佳县（区）。

    而在这样一个地处平原、交通便利、工业发达的市场大环境下，宝鸡陈仓区的摩托车市场早已建立并走向成熟，区内各大摩托车品牌店林立，部分品牌的店面装修高档，具有一定规模。宝鸡长征摩托车销售公司正是其中经营品牌众多，店面规模颇大的一家。

    “宝鸡长征公司经营摩托车的时间可以追溯到上个世纪八十年代，公司的总经理是杨耕耘，他是一位摩托车行业的销售能人，其在经营管理、品牌选择、网络建设等方面，都有一套独特的思路和策略，并且努力践行，在优异的企业业绩的陪伴下，长征公司一直走到了今天。它在宝鸡陈仓区（原为宝鸡县）经营了二十余年摩托车生意，打下了坚实的市场基础，拥有很优质的销售网络。长征公司的成功就在于它的市场基础牢，网络质量高。”在宝鸡陈仓区，一位熟悉杨耕耘的摩托车经销商，这样评价宝鸡长征公司和该公司总经理杨耕耘。

    他对记者一针见血地指出：速卡迪能够攀上宝鸡陈仓区销量第一的宝座，在于长征公司的大手笔操作。

    “哪怕是长征公司自己旗下的嘉陵、大阳等品牌，速卡迪也不可能望其项背。而现实的情况现在却发生了惊天逆转，并非一线大牌的速卡迪异军突起，以成功的销量和业绩超越了任何一线大牌。长征公司的速卡迪销售神话，说白了，其实就是‘渠道取胜’策略的完美运用和真实彰显。”他对《摩托车世界》解释道。

    记者赶到宝鸡市陈仓区的时候，更是被眼前的一幕惊呆了。

    记者发现：在巨大的五羊-本田的内外墙体广告陪衬下，长征公司摩托车销售大楼主展厅的展示车摆放的超乎寻常。

    记者观察到这样的景象：速卡迪品牌的展示车占据了大半了展厅，而同时，大阳等摩托车品牌和奇云、嘉冠等牌子的助力车总展示车不仅在数量上不及速卡迪，而且在摆放的场地规模和档次上也不及速卡迪。而拥有大幅五羊-本田内外墙体广告的销售展厅，却没有一辆五羊-本田的展示车？

    这是为什么呢？究竟发生了什么，让五羊-本田的展示车一辆都没能够“抛头露脸”，对前来选购车辆的顾客进行展示，而速卡迪却尽显荣耀，“独领风骚”？

    为了解答这些愈来愈扑朔迷离的疑惑，记者在参观和调查完展厅后，找到了长征摩托车销售公司的总经理杨耕耘，及销售经理等有关负责人。准备用他们最真实的回答来解答这些扣人心弦的疑问。

    “我现在已经把速卡迪做成了全区所有品牌中销量最好的一个，牢牢位居着市场第一名的位置。我们长征公司拥有好几家不同的销售店面，现在主要做嘉陵、大阳、速卡迪等品牌，但我们的速卡迪在销售过程中，业绩非常突出，所以我们将速卡迪作为了目前公司经营的重点。同时，由于公司管理、经营运作、品牌整合等原因，前不久，我们就已经不再做五羊-本田了。除了没再经营五羊-本田等品牌外，其他嘉陵、大阳等品牌我们仍在操作和销售。”长征公司的总经理杨耕耘这样对记者说道。

    而长征公司的销售经理对速卡迪的销售现状持异常赞许的态度，并对速卡迪的市场发展形势满怀信心。她对记者说，我们操作和经营的品牌较多，五羊-本田我们前不久就没再经营了，我们的正在大力整合资源，经营好现有品牌，以前我们操作的品牌多，容易顾此失彼。这段时间，忙着大力经营好现有品牌，所以，五羊-本田的一些墙体广告和宣传画，还没来得及撤下来。目前我们的经营思路和销售情况与以往有所不同，速卡迪已成为我们日常经营和渠道分销主推的品牌之一，我们对它的销售形势十分看好。