思路决定出路方法铸就成功——四川市场“轰轰烈”品牌营销探秘 (2)

　　2007年伊始，力帆轰轰烈推出多气门V系列摩托车后，陶文胜从行业趋势中敏锐地发现商机，在四川市场大力推广轰轰烈多气门。07年4月，他特地在成都召开四川省轰轰烈经销商会议，邀请力帆摩托车事业部领导参加，向大家介绍轰轰烈07年新产品、新政策、新营销，让四川轰轰烈经销商亲身体验到力帆集团对轰轰烈品牌支持力度，加强了经销商做轰轰烈品牌的信心。此次会议，共吸引了130多名商家到会，当时热烈的会议场面超过了预期效果。

　　代理商良好的心态体现在两方面：一是对终端市场舍不舍得投入，二是表现在对商家的态度上。鸣岐公司在做好市场的同时不忘加大售后服务上的投入，服务中心的建设必不可少，更难能可贵的是陶总在配件储备管理的力度上煞费苦心，他们在前期启动资金缺乏的时候还投入近20万元的资金储备了大量配件。在与一些乡镇网点打交道的过程中，由于商家对配件更换程序不了解，造成很多配件无法正常返还，为了不影响商家的收入，鸣岐公司宁愿自己亏损也要保证这些商家的获利。“我们的配件主要是为了拉动摩托车销量”，陶总向笔者解释：正是由于在配件服务上到位，让商家明显感到做轰轰烈摩托确实有利可图、有钱可赚，自然他们对轰轰烈摩托的热情和忠诚度就大大提高了。

　　细节，商家胜利的保障

　　四川盆地，地域广阔地形复杂，如何在这片特殊的市场里做好轰轰烈销售工作，陶经理从细微处入手，把四川市场做精做细，做好营销的五步到位：

　　一、细分区域，盯好市场。

　　陶文胜将四川市场分为六大片区：川北片区、德（阳）绵（阳）片区、攀（枝花）西（昌）片区、雅安片区、眉（山）乐（山）片区和成渝线地区，根据不同的地区制定不同的政策，安排业务员专人负责各自片区的管理及操作工作，要求公司业务员每月出差不少于20天，全身心地投入终端市场上，及时与商家沟通，为他们解决问题。

　　出差跑市场，陶总以身作则。有时他去阿坝、甘孜等偏远地区拜访商家自己开着车一走就是十天半个月，每到一个地方除了了解当地市场情况，更重要的是为商家解决销售上的困难，虽然出差走远路很辛苦，但看到商家做轰轰烈摩托的销量和信心直线上升，陶总觉得汗水没有白费。